Empreendedorismo Feminino

Noções Básicas de Marketing e Vendas para Empreendedoras.

vendas

Follow up, prospecção, persona, storytelling, rapport, lead, copywrite

…nada disso te ajuda com o posicionamento do seu negócio? Afinal você precisa de noções básicas de marketing e vendas e esses conceitos só te deixam mais confusa e sem saber por onde começar?

Fique tranquila, você não está sozinha, sendo o empreendedorismo feminino muito solitário e exaustivo, é normal deixarmos pontos importantes para depois, a dificuldade em encontrar algo centralizado nos paralisa, além disso, corremos contra o tempo, a informação tem que ser concisa, eficiente e valer, caso contrário deixamos passar e continuamos produzindo não é mesmo?

No entanto, além de produzir, se faz necessário criar formas de comunicação e venda do seu produto/serviço, sem isso, nada do que foi produzido tem valor, correto?  Fiz esse artigo, pensando exatamente nisso, o objetivo é te ajudar nesse sentido, aqui você encontrará informações iniciais de como vender o seu produto e poderá se aprofundar conforme sua assimilação. A cada informação eu te sugiro um outro post que te levará ao próximo passo. É um manual que vai te guiar na busca pelo posicionamento adequado, comunicação e vendas do seu produto/serviço e no final você tem acesso a um infográfico que te ajudará a planejar o seu processo de vendas.

Vamos lá:

Nível 1

A primeira coisa que você precisa entender para poder iniciar o seu plano de marketing, vendas ou comunicação do seu negócio é saber quem é seu cliente/persona/avatar (denominações do marketing) Por quê? Porque a comunicação fica mais assertiva e você consegue trabalhar de forma consultiva, agregando valor ao cliente e criando seu diferencial. Quando você fala com todos, acaba não falando com ninguém, a sua mensagem não chega no cliente que realmente precisa/deseja o seu produto/serviço, com isso você gasta energia, tempo e dinheiro com um público que não é o seu público e não vai se interessar pela sua oferta.

Sempre que desenvolvemos um negócio ou partimos para venda de algo, precisamos definir para quem iremos vender, mesmo os produtos mais ecléticos, como moda feminina, por exemplo, foi criado pensando em um público, afinal, existem marcas, valores e estilos para todos os perfis, concordam? Para te ajudar nesse sentido, de pensar quem é o seu cliente, sugiro o artigo: Descubra a importância de conhecer seu cliente 

Nível 2

Já definiu quem é seu cliente?

Agora você precisa definir como atraí-lo, veja a imagem abaixo, ela representa como esse processo acontece:

 

funil-vem

 

Explico melhor:

Mesmo definindo a sua persona, nem todos irão comprar de você por “ N “ fatores, a imagem do funil representa como esse processo é construído. Você primeiro precisa atrair a atenção do seu público, com isso, alguns ficaram e outros sairão do seu funil. Os que ficam passam por mais uma etapa de qualificação, nessa segunda etapa você pode usar  algumas estratégias para facilitar o engajamento e despertar interesse no seu prospect, aqui é o momento de fazer com que ele necessite ou deseje muito o seu produto/serviço.

Após essa etapa você começa a se relacionar mais estreitamente com ele e é nesse momento que você parte para o fechamento (ação).Esse é o tão falado funil de vendas, vamos passar pelas etapas logo abaixo, mas se você deseja mais informações sobre a ferramenta e precisa de uma mãozinha para começar, sugiro este artigo: Funil de Vendas, Porque é tão importante construir o Seu.

A estrutura do Funil de vendas:

Visitante (atrair)

funildevendas

Que tipo de serviço você tem utilizado para atrair visitantes para seu negócio? Independentemente do negócio que você tenha, é preciso investir em propaganda, seja ela offline (fora do mundo digital) ou online (no mundo digital).

No mundo offline essa propaganda pode ser:

  • Impressa: flyers (folhetos distribuídos falando sobre seu negócio) banners alocados em pontos estratégicos, entrevista que você concede para alguma mídia impressa, propaganda em mídia impressa (post em revista, jornal local, etc).
  • Falada: Palestras, cursos, workshops, entrevista em rádio, tv, feiras e eventos.

No mundo online essa propaganda pode ser:

  • Escrita: posts orgânicos ou patrocinados nas principais redes sociais (facebook, instagram, linkedin, G+, Twitter, Snap, etc)
  • Falada: Vídeos sobre seu produto/serviços nas principais redes sociais (youtube, facebook, stories, etc)

Para atrair seu prospect você precisa se comunicar com ele em outro nível, não se atrai mais a atenção dos clientes falando sobre preço e promoção, essa abordagem a gente faz no final do funil e não no início, nos dias de hoje o cliente tem informação sobre valor da concorrência a um clique, não se gera nenhum diferencial falando sobre preço logo no primeiro contato.

Se você já sabe quem é sua persona, se já estudou ela (veja o quão importante é conhecer o seu cliente) você vai se comunicar com ela falando sobre o desejo ou a necessidade dela.

Por exemplo, se você faz bolos de aniversário e a sua persona é a mulher-mãe de 30 a 49 anos que deseja muito agradar o filho com bolos personalizados, a sua comunicação será direta para atender o desejo dessa mãe, se o seu principal meio de comunicação online é o facebook, você vai impulsionar na sua página posts como: “ Momentos como esse são mágicos (foto de algum bolo seu em algum evento – você precisa ter um portfólio) a cada data uma nova chance de agradecer e celebrar a vida que mudou a sua vida. O bolo de aniversário personalizado demonstra carinho e representa esse lindo e maravilhoso momento. É um grande dia para vocês, e merece um delicioso e caprichoso bolo. Conheça nossos sabores e personalize o seu.”

Essa é uma forma de atrair o seu prospect para sua página, também pode ser uma forma de fazer um flyer ou um banner e atrair o cliente para o seu ponto físico.

Você também pode atrair o prospect com um boa prospecção via e-mail, telefone, em palestras, cursos e etc. Sugiro o artigo (9 Valiosas dicas para prospectar mais cliente para o seu negócio) para entender mais sobre prospecção (que é um dos processos que compõem a venda) e estruturar a sua.

Use sua criatividade para atrair cliente para seu negócio. Também sugiro o post (Como conquistar mais clientes para o meu negócio) nele eu falo mais sobre atrair cliente criando experiências únicas para eles.

Lead – Engajar/converter.

Engajar

Seu prospect já sabe quem é você? Já sabe que o seu produto/serviço é interessante para ele? Já curtiu a sua página ou já está na sua loja?

Agora é hora de engajá-lo e convertê-lo em cliente.

Engajar quer dizer envolver o prospect no processo, alimentá-lo de informações que façam com que aquilo que despertou o interesse dele vire objeto de desejo ou resolva seu problema. *** Pessoas compram por dois motivos: Necessidade ou Desejo (Diminuir/evitar a dor ou aumentar o prazer) seu papel é se comunicar nesse nível.

Aqui você pode utilizar algumas técnicas:

Offline:

  • Escuta ativa
  • Rappor
  • Storytellig

Online:

  • Copywrite
  • Storytelling
  • Gatilhos mentais

Vamos usar alguns exemplos:

Escuta ativa: O prospect chegou no seu stand, faça perguntas abertas como: Bom dia! tudo bem? O que você procura? Ao invés de Posso ajudá-la? A primeira é aberta e faz com que a pessoa, automaticamente, responda algo que te permite seguir para o próximo passo. A segunda é fechada e facilita uma reação automática de algumas pessoas: “ Não, estou só olhando”

Quando você utiliza perguntas abertas, o possível cliente esquece que seu papel é vender e se abre para um diálogo, assim você pode praticar a escuta ativa e tem a oportunidade de usar informações que enaltecem o seu produto em relação às necessidades do cliente.

Com a resposta você pode partir para novas perguntas abertas e ficar atenta às respostas, nessa fase, você só pergunta e escuta. Exemplos de perguntas:O que a levou a buscar esse produto? Como meu produto pode ajudá-la? O que é mais importante para você? Perguntas iniciadas com “o que”, “quando”, “como”, “por que”, “quem”, “quantos” e “qual” abrem espaço para o cliente dialogar e mostrar para você qual o verdadeiro problema que você precisa solucionar.

Rapport: Rapport é uma palavra francesa, que na tradução significa algo como “conexão” “ligação” “trazer de volta”, a técnica está totalmente ligada a empatia, é se colocar no lugar do cliente, criar conexão e acompanhá-lo.Essa ligação acaba permitindo que algumas barreiras sejam derrubadas, de modo a fazer com que o cliente esteja muito mais apto a aceitar suas sugestões.

O prospect chegou no seu estúdio de fotografia: Estabeleça contato visual, olhe nos olhos do seu cliente. Mantenha a linguagem corporal e o diálogo em sincronia. Um simples sorriso já ajuda muito. Normalmente as pessoas se sentem muito mais atraídas por quem está com um sorriso no rosto do que por quem demonstra um semblante impaciente ou irritado. Tente falar devagar, a calma transmite autoconfiança. Tente repetir movimentos (e também palavras) que seu cliente esteja adotando (técnica do espelhamento) sem exageros e evite palavras negativas. Ou seja, crie empatia, confiança e credibilidade durante todo contato pessoal com seu possível cliente, isso vai ajudar você a desenvolver um ótimo RELACIONAMENTO com ele.

Storytellig: É uma palavra em inglês que está ligada a narrativa e significa “contar uma história” relevante que prenda a atenção das pessoas. Pessoas passam horas assistindo novela e filmes porque amam histórias, contar uma história para seu prospect envolve e prende a atenção dele.

Prospect chegou no seu estabelecimento: Você já fez perguntas abertas e já tem algumas respostas, já falou um pouco sobre os benefícios do seu produto, conte a ele uma história de algum outro cliente, ou de alguma celebridade, ou sua, explanando os benefícios do produto, crie conexão dos desejos dele com um case de sucesso seu – você precisa ter em mente e no seu portfolio seus cases de sucesso – dessa forma, é possível criar a história que vai encantá-lo, fazendo com que ele se sinta inspirado a compartilhar dos sentimentos transmitidos pela sua marca e muito mais inclinado a comprar aquilo que você está oferecendo.

Para você entender mais sobre o poder do Storytelling, te sugiro assistir esse vídeo (Clique aqui)

Essas histórias podem ser usadas no mundo online também, contar breves histórias na sua página ou em vídeos, como forma de criar conexão com seu cliente e engajá-lo no seu processo é muito poderoso e muitas empreendedoras fazem isso. 

Rapport e escuta ativa também podem ser usados no online, você precisa estar atenta para os sinais e acompanhar o processo do seu cliente.

Copywrite: Trabalhar com vendas na internet é de fato um trabalho que demanda envolvimento. Copywrite trata-se de uma técnica de produzir textos que sejam persuasivos e envolva o seu cliente no seu processo de vendas. Um texto, um folder, uma campanha bem escrita, influencia o leitor a realizar uma ação. Abaixo alguns itens importantes ao se criar bons textos.

1 – Analogias e metáforas são ótimos elementos de um Copywriting bem feito.

2 – Use o porque. As pessoas tomam mais ações quando possuem plausibilidade.

3 – Demonstre, de uma forma envolvente, tudo o que seu possível cliente pode alcançar ao adquirir seu produto serviço.

Para se aprofundar em copywrite sugiro esse vídeo (Clique aqui)

Gatilhos Mentais

Quando se fala em gatilhos mentais, muitas pessoas pensam em persuasão e logo em seguida em manipulação. Antes de falar de gatilhos é bom entender que persuasão é diferente de manipulação por um único fator, a primeira é uma é técnica, que se se utilizada para fins irresponsáveis, tornam-se a segunda. Manipulação é a persuasão sem ética, sem bons propósitos. Aqui falaremos rapidamente de gatilhos mentais que levam o cliente a comprar com você, porém, sempre com ética e tendo como propósito agregar valor para seu cliente.

Gatilhos mentais são formas do cérebro filtrar informações mais rápidas para tomada de decisão.Pessoas primeiro escolhem emocionalmente e eventualmente usam a razão para analisar e justificar sua decisão.Aprender a usar gatilhos mentais é saber dialogar apropriadamente com essa dualidade emoção/razão, aumentando suas chances de convencer pessoas a tomarem determinada ação desejada.

Vou deixar aqui 3 gatilhos mentais que são super tranquilos de usar e que convertem bem, mas se você deseja entender mais do assunto, sugiro que leia esse artigo:

1 – Reciprocidade: Vários estudam mostram que quando você dá algo para alguém, aquela pessoa está mais disposta a dar algo de volta para você. Mas essa ação deve ser verdadeira, o objetivo tem que ser tornar a vida dos seus prospects mais simples e gerar valor para seu cliente através da sua disponibilização. Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público, até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço. Tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos para seu negócio, mas os ganhos estão além do que a ciência pode explicar.

2 – Escassez: As pessoas costumam dar mais valor aquilo que é escasso. Sempre que entendemos que um produto/serviço é escasso, a nossa mente entra no modo “não posso perder”. O gatilho da escassez é muito poderoso, principalmente quando o possível cliente estiver inseguro sobre comprar ou não seu produto/serviço, pois a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir. Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade. Coloque prazos e quantidades nas suas ofertas e mencione a escassez na sua propaganda.

3 – Plausibilidade: As pessoas precisam de um porquê para tomar algumas ações. Mesmo que nossas ações sejam tomadas de forma inconsciente, nossa mente sempre busca respostas racionais para tudo, sempre haverá a necessidade de um significado.Trabalhar sempre com os porquês ajuda a criar ação no seu cliente. As pessoas gostam de ter razões para o que elas fazem. Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo.

Relacionar e vender 

relacionar

Seu prospect já está na sua página ou na sua loja, você já conseguiu engajá-lo e criar mais conexão, desejo e necessidade nele? Agora é hora de negociar e vender.

Se o prospect passou pelas etapas acima e chegou até aqui, você já fez boa parte do seu trabalho e agora ele está prestes a virar um CLIENTE. Agora é hora de saber negociar e virar essa chave. Abaixo alguns passos para a negociação mais assertiva, lembrando que, para uma boa negociação e quebra de objeções, é muito importante que você tenha passado corretamente pelas etapas acima, e conheça bem o seu produto/serviço.

1- Trabalhe com flexibilidade nos valores para conseguir negociar melhor sem prejudicar o seu lucro. Precifique seu valor considerando espaço para negociação e tenha isso em mente para trabalhar a negociação com seu cliente.

2- Trabalhe antecipadamente as objeções: Tenha em mente as principais objeções dos clientes e fale com propriedade sobre elas na hora da negociação, especifique os seus diferenciais e o seu valor agregado e faça isso sem parecer arrogante, lembre-se do rapport. Um método eficiente de tratar objeções é direcionar o foco de atenção para a intenção positiva que há por trás da objeção: “ Entendo que o valor esteja fora do seu orçamento, mas quanto vai te custar ficar sem os benefícios desse serviço/produto?”  

3- Facilite o processo de compra do seu cliente: Seja online ou offline tenha facilidades de pagamento e disponibilidade de entrega que não prejudique todo o processo da venda.

4- Trabalhe frases de fechamento: Caso a cliente peça um desconto, por exemplo, antes de dar o desconto, você pode trabalhar com frases como: “ Caso eu consiga esse desconto, haverá alguma outra razão para você não fechar comigo? “ A resposta negativa já é um pré-fechamento, a resposta positiva te dá a oportunidade de trabalhar outras objeções.

Mais frases de fechamento:

“Se eu te ajudar a encontrar uma maneira de resolver [a dificuldade], fechamos hoje a proposta?”

“Quando podemos começar com o serviço/ fazer a entrega?”

“Você prefere pagar à vista ou em 3x?”

*  O momento ideal para o uso de cada frase vai depender do seu felling, e quanto mais você pratica, mais proficiente você fica.

Nível 3

Pós-venda

Não caia na armadilha de vender o seu produto/serviço e achar que ali acabou todo o processo. Em muitos caso, é nesse momento que começa o processo.

Um cliente satisfeito é uma ótima ferramenta de divulgação do seu negócio.

  1. Mantenha uma agenda atualizada sobre seus clientes.
  2. Envie e-mails marketings com assuntos relevantes para seus clientes e/ou promoções exclusivas para eles.
  3. Demonstre interesse sincero por seu cliente após a venda.
  4. Entregue mais do que prometeu.
  5. Crie mensagens que façam com que ele lembre de você, dos benefícios do seu produto e do seu serviço.

Parece muita coisa né? Mas fique tranquila que é um processo, e como todo processo, precisa de conhecimento (está tudo aí em cima e mais abaixo um infográfico para te guiar nessa busca) prática e repetição. Agora só depende de você, tire 1 dia para ler e organizar os passos. O seu negócio e você, merecem esse cuidado.

E se você gostou do artigo, se ele fez diferença para você, compartilhe com suas amigas empreendedoras ou na sua página, me ajuda a fazer a roda girar 😉

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