Empreendedorismo Feminino

9 Valiosas Dicas Para Você Prospectar Mais Clientes Para o Seu Negócio.

prospecção

Como posso começar a prospectar mais cliente?

Essa é a pergunta que mais ouço nos meus processos de consultoria. Percebo que a parte comercial do negócio parece um problema para muitas empreendedoras. A mulher que resolve sair do seu mercado de trabalho para empreender, muitas vezes, sofre com o que chamamos de calcanhar de aquiles da empreendedora: “ Eu não sei vender”.

Vender é um processo, e como qualquer processo, para desenvolvê-lo com excelência é preciso conhecer, praticar e repetir as etapas que o compõem.

Uma dessas etapas é a prospecção. Prospecção define-se como um conjunto de métodos usados para procurar e conquistar potenciais clientes e deve ser uma atividade ininterrupta e contínua no seu negócio. A prospecção é o combustível do seu negócio, ou seja, precisa estar em constante abastecimento. Quanto mais você alimenta a sua base de prospecção, mais chances você tem de alcançar resultados positivos.

Como você está alimentando a sua base de prospecção? Com qual frequência? Você está conseguindo mensurar os resultados? Tem feito ajustes?

Resolvi fazer esse artigo exatamente para ajudar você a refletir sobre a importância da ação e te dar algumas dicas de como planejar a sua prospecção.

Antes de começarmos é importante relembrar que o objetivo da prospecção não é vender o seu produto/serviço agora – percebo que esse é um dos grandes erros cometidos no processo – o objetivo da prospecção é passar para a próxima etapa e entender se o cliente tem potencial para comprar de você. Trabalhar os objetivos e setar corretamente as expectativas é algo necessário e relevante no processo de vendas.

Vamos lá?

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#1 – Faça um estudo elaborado do seu cliente:

Você conhece o seu cliente? Leia aqui a importância de conhecê-lo e como isso pode te ajudar a vender mais e melhor.

Faça suas anotações:

1 – O seu negócio é B2B (Business to business / Empresa para empresa) ou B2C (Business to consumer / empresa para consumidor)? Esse entendimento é muito importante para conhecer o seu cliente. Se você vende roupas de bebês, para o varejo, por exemplo, seu negócio é B2C, se você vende doces finos para buffet, seu negócio é B2B. Você também pode ter um negócio misto, se assim for, você precisa criar um processo para cada segmento.

2 –  Agora que você já tem clareza sobre que tipo de cliente você vai trabalhar, liste os problemas que o seu cliente pode ter e como você pode resolvê-los. Usando ainda os exemplos acima; se você vende roupas de bebês (negócio B2C) você precisará conquistar seu cliente para se diferenciar no mercado: Saber quais as dores, comportamentos, interesses e sonhos dele. Se o seu negócio é B2B (doces finos para buffet) liste quais os diferenciais que você entrega e como o seu negócio pode somar ao negócio do seu cliente, fazendo assim uma entrega diferenciada e personalizada ao cliente final, explane sobre valores e o quanto ele pode ganhar (sonhos) ou sobre as dores que ele tem e você pode sanar. Faça um estudo bem elaborado.

#2 Planeje a comunicação:

Agora que você já conhece melhor seu cliente, estude qual a melhor forma de se comunicar com ele e liste-as:

1 – Quem é o tomador de decisão?

2 – Qual o melhor horário para conversar com ele?

3- Qual a melhor comunicação? Informal ou Formal?

4- O tomador de decisão utiliza mais e-mail? Whatsapp? Messenger? Telefone?

5 – Qual será o meio de comunicação número 1?

#3 Elenque e trabalhe antecipadamente as objeções:

Já sabe a melhor forma de se comunicar com seu cliente? Agora é hora de se colocar no lugar dele e antecipar as objeções: Se você é mãe ou tia, avó, amiga e for abordada por campanhas nas redes sociais, telefonemas ou e-mails sobre roupas para seu bebê, o que seria relevante para chamar sua atenção? E o contrário? Ou se você tem um buffet que atende o público A, quais seriam as objeções que você teria para não atender um possível fornecedor?

Quando falamos em prospecção é natural que haja objeções, pois vamos entrar no mundo de um possível cliente, e esse tem que “parar” de fazer o que está fazendo para atender quem faz a prospecção. Por isso, devemos ter na ponta da língua todas as objeções que podem surgir e as respectivas formas de contorná-las.

#4 -Entre em ação:

Com seu processo estruturado agora é hora de entrar em ação.

Com base na sua persona (cliente):

1 – Escreva templates de e-mails personalizados

2 – Construa um script para falar por telefone

3 – Faça campanhas de ads no facebook, linkedin, instagram.

4 – Crie panfletos para entregar em algum local.

5 – Faça anúncios de adwords no google

6 – Crie conteúdo gratuito para seu cliente e dispare nos meios de comunicação que você elencou como principais. Ex: Se você vende roupas de bebês, crie conexão com seu público gerando conteúdo que comunique a sua missão: Sobre a usabilidade das peças, o conforto que ela proporciona, o sonho que ela realiza, a necessidade que ela supre…(para isso é necessário já conhecer seu cliente) e disponibilize através dos meios de comunicação que você elencou.

#5 – Qualifique seu cliente

Quando você inicia a construção da sua prospecção a ideia é você colocar uma quantidade razoavelmente boa de possíveis prospects no seu funil, mas sabemos que nem todos que se interessam pelo seu produto/serviço, irão comprar, concorda? É aí que entra a qualificação. Ela serve para você separar prospects “quentes e frios” e tratar cada um deles de forma diferente.

1 – Seu cliente tem condições financeiras de comprar seu produto ou serviço?

2 – A faixa de preço que você pratica está dentro do que ele costuma pagar?

3 – Seu produto ou serviço resolve a dor dele? Realiza os desejos dele?

4 – Ele que decide? Se não, ele influencia? Qual a autoridade dele no processo?

5 – Como você classifica o engajamento dele no primeiro contato?

 6 – O que você poderia anotar de relevante que você possa utilizar no próximo contato?

7 – O cliente pode te abrir novas oportunidades de negócio? (Às vezes ele não é um potencial cliente, porém, pode te ajudar em novas oportunidades, faça essa qualificação antes de descartar o prospect)

#6 – Estruture o follow up.

Grande parte das vendas de um produto ou serviço ocorrem nos follow ups e não no primeiro contato. Sendo assim, é de suma importância estruturar um fluxo de follow up, que é basicamente uma sequência de acompanhamento com espaço de dias bem definidos.

Trabalhando e medindo essa estrutura de acompanhamento você sabe quanto tempo depois de uma ligação você deve enviar um e-mail e quantos contatos devem ser feitos antes de fechar o fluxo (com sim ou não).

#7 – Construa um funil de vendas

Ter um funil de vendas bem estruturado é um passo importante e que te permitirá gerenciar as oportunidades dentro do processo de vendas, adotando etapas que irão te orientar a saber qual o próximo passo.

Para te ajudar nesse sentido, leia esse texto sobre a importância do Funil de Vendas e aprenda a construir o seu.

#8 – Faça auto avaliação e trabalhe a automotivação sempre.

Sabemos que no empreendedorismo feminino, muitas vezes, somos o todo e somos sozinhas. Mas qualquer profissional precisa de motivação para conseguir apresentar excelentes resultados constantemente, e se o seu caso é de pura solidão, faça você acontecer. Para isso, você precisa se avaliar e criar uma metodologia de automotivação constante, é muito complicado prospectar sem estar motivada. Se você já tentou sabe do que estou falando.

Crie uma rotina matinal de automotivação, destine alguns minutos da sua manhã para ver vídeos, ler livros, artigos, matérias que te impulsione. Medite, ore, peça, agradeça às forças maiores que nos regem. Mentalize seu dia de forma positiva, pratique algum exercício físico logo pela manhã, tome um reforçado café da manhã, beije, abrace, acolha e seja acolhida pelos seus…

E sempre que perceber que a sua motivação está indo para o ralo, potencialize a sua rotina de vencedora. Não se mantenha em estados de desmotivação, estagnação e morosidade por muito tempo, é normal que tenhamos dias ruins, isso sempre acontecerá, o que não é normal é nos mantermos nesse estado por muito tempo.

#9 – Acompanhe seus resultados.

Fazer todo o processo acima e não mensurar os resultados é o mesmo que nada, você precisa saber o que dá retorno e o que não dá, o que está indo bem e o que não está. Só assim poderá ajustar. O número de ligações feitas ou e-mails enviados, cruzados com a taxa de conversão (pessoas que se demonstraram interesse nessa primeira etapa) pode dar uma boa visão sobre como estão seus resultados de prospecção.

Realizar prospecção com qualidade é uma ciência. São necessários vários testes para chegar a um resultado positivo e você só consegue fazer testes se acompanhar e mensurar os resultados.

Para te ajudar nesse sentido estou disponibilizando uma planilha que vai te ajudar nesse inicio. Clique aqui para baixar e alimente de acordo com seu negócio.

Estruture com calma e bastante cuidado a sua prospecção. Ela que vai definir o sucesso do seu negócio.

Bons negócios!!!

E se você tem algo a acrescentar sobre prospecção, deixa aqui nos comentários a sua contribuição e vamos juntas fazer essa roda girar 😉

 

 

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